Proses distribusi sebuah produk pada dasarnya adalah semua rangkaian pekerjaan yang cukup kompleks. Banyak stakeholders yang terlibat tidak hanya produsen atau prinsipal, namun mencakup juga pedagang grosir, peritel hingga sistem-sistem yang terlibat di dalamnya. Dalam perkembangannya, semakin banyak perusahaan yang menyadari bahwa kegiatan bukanlah proses yang sederhana. Semakin luas cakupan distribusi, semakin beragam jenis produk maka berbagai tantangan baru harus dihadapi setiap harinya. Itulah mengapa saat ini aplikasi pendukung distribusi sebagai salah satu solusi distribusi yang efektif dan efisien untuk menangani kesalahan dasar dalam proses distribusi juga semakin berkembang.
Namun demikian, tetap ada beberapa isu-isu krusial yang sering terjadi dan harus diantisipasi perusahaan agar tidak berakibat signifikan bagi bisnis secara keseluruhan. Berikut ini ialah Kesalahan-kesalahan dasar dalam proses distribusi yang biasa terjadi pada pelaku bisnis.
- Salah Mengidentifikasi Pasar
Pasar adalah faktor paling utama pada setiap bisnis, begitu pula dalam distribusi. Bedanya, distribusi sangat tergantung dengan demografi target pasar, diantaranya karakter calon pelanggan, usia, preferensi terhadap produk dan lain sebagainya. Secara umum, lokasi calon pelanggan dapat berkelompok di satu area. Target urban atau rural sangat menentukan bagaimana pola distribusi itu dibangun.
Target pasar juga harus mempertimbangkan pasar individu, keluarga atau korporasi. Tentu saja target pasar korporat tidak bisa didistribusikan melalui pengecer atau ritel. Pola perlakuan produsen/prinsipal terhadap target pasarnya pun harus berbeda. Kesimpulannya, perusahaan harus dapat membangun pola distribusi berdasarkan pasar yang ditujunya.
- Tidak Mengontrol Aktivitas Salesforce
Salesforce adalah ujung tombak distribusi. Namun masih sering ditemui perusahaan yang belum mengontrol aktivitasnya dengan optimal. Sebagai contoh pelaporan yang masih manual, tidak terintegrasi dan tidak real-time. Akibatnya pelaporan yang tidak tepat waktu, keputusan-keputusan strategis manajemen pun sering terlambat dieksekusi.
Selain itu, salesforce akan dibebani banyak tugas-tugas administratif yang akhirnya lebih banyak menghabiskan waktu daripada melakukan tugas utama mereka untuk ekspansi pasar.
Adanya digitalisasi salesforce juga akan meningkatkan akuntabilitas penjualan. Seluruh barang keluar dan terserap di retail atau pengecer dapat diketahui dengan baik.
- Tidak mengontrol aktivitas pergudangan
Perusahaan-perusahaan distribusi yang kini marak tumbuh, masih ada yang menganggap gudang tak lebih dari tempat penyimpanan barang sementara sebelum disalurkan ke grosir atau pengecer. Padahal, pergudangan adalah bagian penting dari aktivitas distribusi. Pengaturan stok di gudang akan mempengaruhi frekuensi produksi, cakupan pekerjaan salesforce bahkan naik turunnya harga produk.
Operasional gudang juga mencakup kebutuhan anggaran yang harus dikeluarkan oleh perusahaan. Manajemen yang baik harus mengetahui berapa lama barang optimal ada di gudang karena menyangkut kebutuhan anggaran dan besarnya produksi berikutnya. Faktor lain yang tidak bisa dilewatkan adalah pemilihan fasilitas gudang, penempatan persediaan, penempatan peralatan, dan fungsi penyimpanan di dalam gudang itu sendiri.
Jika tidak dikelola dengan profesional serta menggunakan sistem yang didukung teknologi, pergudangan justru akan menimbulkan banyak kendala dalam proses distribusi.
- Kesalahan Membangun Rantai Pasok
Sudah menjadi pengetahuan dasar bahwa semakin panjang rantai pasok, maka harga produk semakin tinggi karena banyaknya channel yang harus dilalui. Penentuan mata rantai saluran distribusi dapat mempengaruhi kelancaran penjualan yang pada akhirnya akan berdampak pada profit, modal, risiko, dan efektivitas salesforce.
Rantai pasok pada dasarnya dipengaruhi dua hal pertama jenis barang dan kedua lokasi geografis. Barang-barang perishable (tingkat ketahanan pendek) tentu saja membutuhkan saluran distribusi yang lebih pendek untuk sampai ke tangan konsumen. Jika barang tersebut harus disalurkan ke lokasi dengan letak geografis yang jauh dari pabrik, maka akan dibutuhkan biaya pergudangan dan biaya transportasi yang lebih besar yang pada akhirnya berdampak pada harga jual.
Sementara barang-barang non perishable cenderung memiliki pola distribusi yang lebih panjang, karena semakin banyak perusahaan atau individu yang ingin terlibat mencari keuntungan.
Dalam hal ini, peran prinsipal dan distributor menjadi sangat penting karena manajemennya harus melakukan riset kemudian menentukan rantai distribusi apa yang paling tepat untuk produk-produknya. Tentu saja ini pun membutuhkan evaluasi secara berkala.
Beberapa pertimbangan-pertimbangan manajemen dalam topik ini adalah sifat barang, sifat penyebaran, alternatif biaya, modal yang tersedia, tingkat, keuntungan, serta estimasi jumlah permintaan.
Dengan aspek-aspek tersebut, perusahaan bisa menentukan panjang mata rantai dalam saluran distribusi yang dinilai paling tepat. Perusahaan yang memiliki saluran distribusi yang kompleks dengan banyak mata rantai membuat margin menjadi sangat tipis sehingga berisiko naiknya harga jual yang membuat produk menjadi tidak kompetitif di pasar.
