Pos

Mapping Coverage Illustration

Perusahaan FMCG Harus Mengoptimalkan Sales Coverage, Ini Alasannya!

Sales coverage atau Cakupan Wilayah pada dasarnya adalah bagian terpenting dari Territory Management pada FMCG yang diterapkan dengan paduan marketing mix (Product, Place, Price & Promotion). Dengan cakupan wilayah yang ada, salesperson  perusahaan FMCG harus mampu meningkatkan effective call (outlet yg dikunjungi dan melakukan transaksi) guna memastikan distribusi produk (availibility dan visibility), edukasi, promosi dan mengetahui kestabilan harga.

Sales coverage adalah cakupan wilayah yang dikelompokkan berdasarkan kriteria tertentu seperti lokasi, nama toko, dan tipe toko. Dengan pengelompokan ini, semua toko akan dikunjungi secara teratur oleh salesperson perusahaan FMCG sesuai jadwal yang telah ditetapkan.

Tidak dipungkiri sales coverage menjadi salah satu kunci lancarnya bisnis pada perusahaan FMCG. Oleh karena itu, perusahaan FMCG harus merancang strategi agar sales coverage berdampak pada pendapatan perusahaan  Apa saja alasannya? Ini dia!

Semua toko terpantau dengan baik

Dengan penerapan sales coverage, salesperson dapat menjadwalkan kunjungan ke toko secara periodik serta terukur. Semakin rutin salesperson mengunjungi pelanggan, dalam hal ini adalah pemilik toko, maka toko cenderung akan semakin rapi dan teratur dalam mengelola produk kita di tokonya.

Salesperson juga berfungsi ibarat perantara, antara perusahaan dan pemilik toko. Kunjungan yang teratur akan membuat komunikasi keduanya lebih baik, termasuk mendiskusikan kendala-kendala yang mungkin dihadapi. Artinya, perusahaan bisa memberi solusi dan memenuhi kebutuhan para pelanggan, dengan lebih baik.

Apabila toko-toko ini sudah terpantau dengan baik, perusahaan dapat memetakan, mana toko yang penghasilannya tinggi, dan mana toko yang penghasilannya belum maksimal. Jadi, perusahaan pun dapat membantu mengatasi tantangan yang dihadapi yang pada akhirnya membantu meningkatkan penjualan.

Target dan penjualan meningkat

Salah satu cara dalam mengoptimalkan sales coverage adalah dengan meningkatkan kinerja salesperson. Tetapkan indikator-indikator penentu, misalnya, jumlah kunjungan minimal yang dilakukan dalam satu hari, rutinitas kunjungan, serta target kunjungan yang harus dilakukan selama satu periode tertentu. Salesperson juga harus mampu memperkirakan jarak dan waktu tempuh saat berkunjung ke tempat pelanggan, serta menambah pelanggan baru di dalam wilayah yang sama. Dengan sales coverage, salesperson juga dapat mempelajari karakter konsumen di wilayahnya. Ini sangat membantu proses pengambilan keputusan barang mana yang akan lebih banyak dijual atau barang mana yang tidak terlalu diminati sehingga optimalisasi penjualan dapat diwujudkan.

Budget perusahaan lebih terencana

Apabila kinerja salesperson sudah teratur dan jelas, perusahaan pun dapat mengatur budget distribusi dengan lebih rapih. Perusahaan dapat mengefisienkan budget yang dibutuhkan untuk kegiatan kunjungan para salesperson ke berbagai toko pelanggan. Semua budget akan tercatat berdasarkan rutinitas salesperson. Jadi, tidak ada lagi pembengkakan biaya untuk hal-hal yang tidak perlu.

Meningkatkan pelayanan terhadap pelanggan

Mengoptimalkan sales coverage dengan memaksimalkan kerja para salesperson, berarti juga meningkatkan pelayanan terhadap pelanggan tersebut. Dengan salesperson yang rutin memonitor toko-toko mitra dengan jadwal kunjungan tetap, berarti toko bisa memprediksi jumlah persediaan produk untuk dijual. Pelanggan juga akan lebih mudah menghitung kebutuhan produk, membuat prediksi penjualan, serta melakukan hal-hal yang bisa meningkatkan penjualan. Pada akhirnya, perusahaan FMCG juga terbantu dalam peningkatan pendapatan.

Produk mudah ditemukan.

Sales coverage yang ditata dengan baik, juga akan memudahkan konsumen mendapatkan produk perusahaan. Dengan menggunakan data-data demografi penduduk di “area coverage”-nya, salesperson dapat mengatur ketersediaan produk di masing-masing wilayah. Jumlahnya bisa jadi tidak sama pada setiap toko atau setiap titik, dimana masing-masing dapat diputuskan berdasarkan jumlah penjualan barang di setiap toko. Salesperson juga dapat memfokuskan penjualan ke wilayah-wilayah dengan permintaan barang yang tinggi agar omzet juga tumbuh. Sementara daerah-daerah dengan permintaan belum optimal dapat menjadi pertimbangan strategi penjualan berikutnya.

Itulah beberapa alasan perusahaan FMCG harus mengoptimalkan sales coverage. Pada akhirnya, penghasilan toko-toko dan pengecer akan diikuti dengan peningkatan pendapatan perusahaan prinsipal.

 

Photo by cottonbro from Pexels