Pos

Model Distribusi Industri Fast Moving Consumer Goods

Fast Moving Consumer Goods (FMCG) merupakan industri yang menjadi primadona bisnis distribusi di seluruh dunia. FMCG mencakup seluruh kebutuhan sehari-hari baik komoditas maupun non komoditas yang kepentingannya tidak dapat digantikan oleh barang lain. Produk FMCG biasanya memiliki masa simpan atau kadaluwarsa yang relatif singkat, karena sifatnya yang mudah rusak. Di Indonesia terdapat setidaknya empat kategori produk FMCG yaitu home care and personal care, food and beverages, rokok dan alkohol.

Home care and personal care meliputi  produk untuk perawatan rumah dan pribadi, seperti kosmetik, perlengkapan mandi, alat kebersihan, pakaian dan lain sebagainya. Sementara food and beverages adalah bahan-bahan makanan serta minuman yang bisa langsung dikonsumsi atau harus diolah terlebih dahulu diantaranya gula, kopi, teh, susu, mi instan dan biskuit.

 

Bagaimana perkembangan bisnis FMCG di tanah air?

Perkembangan jumlah penduduk, pergeseran pola perilaku  serta semakin menjamurnya produsen FMCG membuat industri ini sangat dinamis. Tuntutan konsumen akan ketersediaan barang yang cepat dan berkualitas membuat pelaku bisnis ini semakin kreatif dan inovatif, tidak saja dalam hal produksi namun juga di sisi marketing. Kini, channel pemasaran pun sudah melebar dengan hadirnya platform-platform digital yang membuat FMCG sama seperti produk lain. Tidak heran jika sudah banyak Ibu rumah tangga yang membeli sabun, kecap bahkan bumbu masak melalui online shop.

Statista.com, menyebutkan per kuartal ketiga 2020, bisnis FMCG di tanah air naik 8,8% (YoY) dengan persentase 19% dari total pengeluaran rumah tangga di Indonesia. Sementara trade/pasar terbesar masih berada di traditional trade. Selama pandemi, industri FMCG nyaris tidak berdampak signifikan dibandingkan sektor-sektor bisnis lain.

Perkembangan bisnis FMCG mendorong bisnis-bisnis pendukungnya pun bergerak maju, salah satunya distribusi. Semakin luas target penyebarluasan satu produk, maka distribusi pendukungnya pun harus lebih tersebar. Tidak heran, bisnis distribusi di tanah air termasuk bisnis yang tetap bertahan walau pandemi melanda.

Lalu, bagaimana model distribusi FMCG di Indonesia?

Dengan pasar tradisional sebagai saluran terbesar, model distribusi FMCG di tanah air masih sangat mengandalkan sales force.  Saluran tradisional disini, tidak berarti pasar tradisional, tetapi juga toko-toko kelontong, warung-warung bahkan pedagang kaki lima. Sales force tidak saja sebagai perantara antara produsen dan konsumen, tetapi juga pembangun hubungan dan kemitraan antara produsen dan grosir/peritel/pengecer.

 

 

Sebelum sampai ke tangan grosir atau ritel, sejatinya proses distribusi sudah dimulai dari pergudangan. Pertama,  produk  masuk  dari  supplier, saat  produk  masuk  ke  perusahaan  berarti  aliran produk dalam gudang ini sudah masuk ke dalam aktivitas receiving. Saat mengeluarkan  produk  dari  truk  ke docking  area, admin memiliki peran untuk mencocokkan kuantitas serta jenis  produk  yang  datang  dengan  faktur  pembelian. Aktivitas selanjutnya adalah storing yag memiliki beberapa detail  aktivitas  seperti menyimpan produk ke dalam tumpukan. Seluruh proses tersebut sering disebut inbound logistic.  Aktivitas terakhir adalah shipping, yaitu seluruh proses terkait pengiriman barang ke grosir atau peritel dan sering disebut outbond logistics.

 

Grosir di Indonesia dikenal dengan grosir besar dan grosir kecil. Perbedaannya ditentukan dari besar coverage area dan perputaran omzet-nya. Begitu juga dengan ritel atau pengecer. Ritel-ritel modern seperti minimarket biasanya memiliki perusahaan distribusi sendiri untuk mengefisienkan biaya dan membuat harga barang mereka menjadi lebih kompetitif.

 

Sebagai negara kepulauan terbesar di dunia, banyak sekali tantangan distribusi FMCG di Indonesia seperti membuat titik-titik poin distribusi yang strategis, mengumpulkan dan menganalisis laporan dalam jumlah besar, mengevaluasi dan memprediksi penjualan, serta memilih aplikasi manajemen operasional yang dapat mengakomodir seluruh tantangan geografis dan manajemen. Tantangan tersebut membutuhkan penyelesaiannya sendiri-sendiri. Untuk menjawab tantangan tersebut dibutuhkan suatu sistem atau aplikasi digital yang dapat menjalankan serta memonitor seluruh fungsi distribusi.

Sumber: Freepik.com

Dengan perkembangan teknologi digital, semua permasalahan distribusi FMCG di Indonesia dapat diatasi. Scylla, Pronto dan Service desk dari Pratesis menjawab semua permasalahan distribusi dengan sistem yang saling terintegrasi satu sama lain. Sistem ini mendukung semua aktivitas bisnis mulai dari penjualan, stok barang, penanganan pelanggan, hutang piutang, pengantaran hingga laporan keuangan.

 

Semua data diolah dan diintegrasikan, dengan menggunakan platform berbasis cloud. Penggunaan cloud sendiri sebenarnya sudah sering dilakukan dalam kehidupan sehari-hari walaupun hal tersebut belum dapat banyak disadari. Platform berbasis cloud dipilih karena perusahaan tidak perlu menyediakan server dan storage, serta memikirkan biaya pemeliharaan. Selain itu, platform cloud terbilang lebih mudah dan terjangkau dibandingkan mereka harus mengintegrasikan data secara manual.

Strategi Distribusi yang Tepat, Cepat, dan Efisien

Perusahaan fast moving consumer goods (FMCG) membutuhkan strategi distribusi yang tepat, cepat, dan efisien. Produsen membutuhkan distribusi agar produk dari produsen bisa sampai ke konsumen dengan selamat.

Meskipun tampak sederhana, pada kenyataannya, proses perjalanan produk FMCG dari produsen ke konsumen, termasuk rumit. Oleh karena itu diperlukan strategi distribusi yang baik agar produk sampai di konsumen dengan baik pula.

Berikut strategi yang dapat diterapkan agar aktivitas bisnis lebih memuaskan:

Memilih distributor yang tepat

Strategi pertama, tentu saja memilih distributor yang tepat. Sebab, distributor yang tepat akan bekerja sesuai target bahkan visi dan misi produsen. Memilih distributor yang sesuai target pasar produsen akan membuat pekerjaan produsen menjadi lebih ringan. Produsen hanya tinggal menyerahkan produk pada distributor, untuk selanjutnya dikelola oleh distributor.

Menggunakan software pendukung

Melakukan distribusi, terutama dalam skala besar, ada kemungkinan perusahaan produsen akan mengalami kendala dalam mengatur prosesnya. Software seperti enterprise resource planning (ERP) atau Scylla Enterprise akan mempermudah pengawasan. Software bisnis ini bisa membantu mengatur proses distribusi dengan lebih efektif dan efisien. Cara kerjanya adalah menghubungkan divisi-divisi terkait. Software ini juga mengintegrasikan sistem laporan. Distribusi dan segala prosesnya pun dapat berlangsung lancar, aman, dan akurat.

Distribusi melalui website

Salah satu fasilitas di era digital adalah adanya website. Website bisa dimanfaatkan untuk distribusi produk. Caranya, masukkan semua produk di perusahaan Anda pada website yang Anda kembangkan sendiri ataupun melalui pihak ketiga.  Manfaatkan teknik SEO. Gunakan jasa SEO selama beberapa bulan agar produk Anda mudah dicari di mesin pencarian. Perlu diketahui, tingkat kompetisi di mesin pencarian termasuk ketat, karena bersaing dengan produk-produk yang ditawarkan di marketplace. Oleh karena itu, ketika ada produk baru, lakukan optimasi SEO secara intensif.

Tentukan area distribusi

Sebagai produsen, Anda harus menentukan area distribusi yang tepat sesuai produk perusahaan. Pahami perilaku konsumen Anda dan petakan dimana saja mereka berada. Lakukan survei agar Anda tahu daerah mana saja yang paling banyak peminatnya terhadap produk Anda. Lakukan mulai area terdekat dan fokuskan pada area lokal. Setelah area lokal sudah terpenuhi, barulah Anda bisa memperluas wilayah distribusi.

Siapkan alat transportasi

Salah satu faktor utama berhasilnya distribusi adalah adanya alat transportasi yang memadahi. Anda harus menentukan alat transportasi yang tepat. Sesuaikan dengan lokasi jangkauan distribusi dan perhitungkan biayanya. Memilih alat transportasi yang tepat, akan membuat distribusi semakin lancar dan biaya tidak terlalu besar.

Menjaga hubungan baik dengan distributor

Bisa dikatakan, distributor adalah pihak yang paling menentukan dalam bisnis Anda. Percuma memiliki produk yang berkualitas dan dibutuhkan banyak orang, kalau tidak dapat terdistribusi dengan baik. Oleh karena itu, jagalah hubungan baik dengan distributor. Terlebih jika Anda sudah mendapatkan distributor yang tepat dan sesuai. Teruslah menjalin komunikasi. Laporkan perubahan dan perkembangan pekerjaan setiap harinya.

Itulah beberapa strategi distribusi yang tepat, untuk mengoptimalkan pengiriman produk-produk Anda ke konsumen. Jangan lupa, lakukan evaluasi atas hasil penjualan dan kinerja para distributor, secara berkala. Tujuannya untuk mengetahui sejauh mana perkembangan bisnis Anda selama bekerja sama dengan distributor yang telah dipilih. Juga, untuk menentukan langkah selanjutnya dalam memilih strategi distribusi yang lebih efektif.

 

Photo by Tima Miroshnichenko from Pexels

Sales Force Automation

4 Alasan Perusahaan FMCG Membutuhkan SFA

Dalam bisnis apapun, pelayanan kepada pelanggan menjadi hal mutlak yang harus dibangun. Apalagi bisnis Fast Moving Consumer Goods (FMCG) yang langsung menuju target individual. Pelayanan menentukan kepuasan dan pada akhirnya kepuasan menumbuhkan kepercayaan. Bagaimana membangun semua itu? Jawabannya adalah strategi yang terintegrasi sejak produksi hingga penjualan  termasuk di dalamnya bagaimana menangani dan mengelola tenaga penjualan yang sehari-harinya berhubungan dengan retail besar, kecil maupun pengecer lainnnya.

Dalam dunia distribusi dikenal istilah Sales Force Automation (SFA) yaitu suatu sistem yang mengotomisasi dan mengintegrasikan seluruh kegiatan penjualan melalui sebuah software.  PT Pratesis sebagai salah satu pengembang aplikasi distribusi yang berpengalaman, mendukung kinerja tim sales melalui pengembangan Sales Force Automation (SFA) untuk  target penjualan. SFA akan memudahkan proses otomasi fungsi bisnis seperti proses penjualan, melacak interaksi pelanggan, serta menganalisis prakiraan dan kinerja sales untuk meningkatkan pendapatan dan layanan pelanggan.

Secara umum, SFA mengandung tiga komponen yaitu:

  • Contact management:  Memperbarui daftar kontak, berbagi, membuat janji temu,  melacak tugas, mengatur waktu hingga membuat daftar aktivitas.
  • Pipeline Management: Menyimpan segala informasi tentang siklus penjualan seperti mengelola prospek, meramalkan penjualan, memperkirakan potensi hingga mengidentifikasi prospek.
  • Sales Management: Berhubungan dengan pelaporan manajemen penjualan hingga ke dalam sistem yang sudah terintegrasi.

Ada beberapa hal yang membuat perusahaan FMCG Anda membutuhkan SFA, yaitu:

  1. Tim Penjualan Menjadi Lebih Fokus

Dengan menggunakan SFA, tim penjualan akan lebih fokus pada target penjualan. Di lapangan, mereka bukan sekadar menjual produk dan memberikan pelayanan pada para pelanggan. Lebih jauh lagi, tim penjualan sudah menempati posisi di atas itu, yaitu sebagai konsultan produk yang dia bawa. Mereka diibaratkan “muka perusahaan” yang memahami produknya lebih dari pengecer dan konsumennya. Dengan SFA, banyak pekerjaan yang disederhanakan, laporan-laporan pun real time sehingga pusat lebih mudah memantau pekerjaan tim penjualan.

  1. SFA Membantu Meningkatkan Penjualan

SFA membuat seluruh aktivitas salesman menjadi lebih terukur. Sistem kerja tim penjualan yang lebih profesional akan meningkatkan kinerja dan pada akhirnya produktivitas juga ikut meningkat.

  1. Proses Penjualan Lebih Efisien

Dalam sistem yang masih manual,  waktu dan tenaga tim penjualan itu lebih dari setengahnya dihabiskan untuk tugas-tugas non penjualan atau administrasi. Jika otomisasi ini tidak dibangun, pelayanan ke para pelanggan akan terhambat yang dapat berimbas pada penjualan. Penggunaan software SFA akan membuat tim penjualan lebih fokus pada tugas inti mereka yaitu meningkatkan sales.  Proporsi pekerjaan administrasi berkurang sehingga tim dapat membantu memikirkan strategi-strategi apa lagi yang harus dikembangkan.

  1. Memudahkan Alur Kerja

Penggunaan software SFA akan memangkas proses alur kerja tim penjualan. Alur kerja jadi makin mudah, sehingga lebih terarah. Semua tim pun akan bisa bekerja lebih efektif dan efisien. Pada akhirnya, perusahaan FMCG dapat melaju dengan pesat.

Software SFA benar-benar diperlukan pada perusahaan FMCG. Pengggunaan software ini sangat membantu jalannya operasional tim penjualan. Jadi, untuk meningkatkan performa perusahaan Anda, sudah saatnya menggunakan software SFA.

 

Photo by Lukas from Pexels

Mapping Coverage Illustration

Perusahaan FMCG Harus Mengoptimalkan Sales Coverage, Ini Alasannya!

Sales coverage atau Cakupan Wilayah pada dasarnya adalah bagian terpenting dari Territory Management pada FMCG yang diterapkan dengan paduan marketing mix (Product, Place, Price & Promotion). Dengan cakupan wilayah yang ada, salesperson  perusahaan FMCG harus mampu meningkatkan effective call (outlet yg dikunjungi dan melakukan transaksi) guna memastikan distribusi produk (availibility dan visibility), edukasi, promosi dan mengetahui kestabilan harga.

Sales coverage adalah cakupan wilayah yang dikelompokkan berdasarkan kriteria tertentu seperti lokasi, nama toko, dan tipe toko. Dengan pengelompokan ini, semua toko akan dikunjungi secara teratur oleh salesperson perusahaan FMCG sesuai jadwal yang telah ditetapkan.

Tidak dipungkiri sales coverage menjadi salah satu kunci lancarnya bisnis pada perusahaan FMCG. Oleh karena itu, perusahaan FMCG harus merancang strategi agar sales coverage berdampak pada pendapatan perusahaan  Apa saja alasannya? Ini dia!

Semua toko terpantau dengan baik

Dengan penerapan sales coverage, salesperson dapat menjadwalkan kunjungan ke toko secara periodik serta terukur. Semakin rutin salesperson mengunjungi pelanggan, dalam hal ini adalah pemilik toko, maka toko cenderung akan semakin rapi dan teratur dalam mengelola produk kita di tokonya.

Salesperson juga berfungsi ibarat perantara, antara perusahaan dan pemilik toko. Kunjungan yang teratur akan membuat komunikasi keduanya lebih baik, termasuk mendiskusikan kendala-kendala yang mungkin dihadapi. Artinya, perusahaan bisa memberi solusi dan memenuhi kebutuhan para pelanggan, dengan lebih baik.

Apabila toko-toko ini sudah terpantau dengan baik, perusahaan dapat memetakan, mana toko yang penghasilannya tinggi, dan mana toko yang penghasilannya belum maksimal. Jadi, perusahaan pun dapat membantu mengatasi tantangan yang dihadapi yang pada akhirnya membantu meningkatkan penjualan.

Target dan penjualan meningkat

Salah satu cara dalam mengoptimalkan sales coverage adalah dengan meningkatkan kinerja salesperson. Tetapkan indikator-indikator penentu, misalnya, jumlah kunjungan minimal yang dilakukan dalam satu hari, rutinitas kunjungan, serta target kunjungan yang harus dilakukan selama satu periode tertentu. Salesperson juga harus mampu memperkirakan jarak dan waktu tempuh saat berkunjung ke tempat pelanggan, serta menambah pelanggan baru di dalam wilayah yang sama. Dengan sales coverage, salesperson juga dapat mempelajari karakter konsumen di wilayahnya. Ini sangat membantu proses pengambilan keputusan barang mana yang akan lebih banyak dijual atau barang mana yang tidak terlalu diminati sehingga optimalisasi penjualan dapat diwujudkan.

Budget perusahaan lebih terencana

Apabila kinerja salesperson sudah teratur dan jelas, perusahaan pun dapat mengatur budget distribusi dengan lebih rapih. Perusahaan dapat mengefisienkan budget yang dibutuhkan untuk kegiatan kunjungan para salesperson ke berbagai toko pelanggan. Semua budget akan tercatat berdasarkan rutinitas salesperson. Jadi, tidak ada lagi pembengkakan biaya untuk hal-hal yang tidak perlu.

Meningkatkan pelayanan terhadap pelanggan

Mengoptimalkan sales coverage dengan memaksimalkan kerja para salesperson, berarti juga meningkatkan pelayanan terhadap pelanggan tersebut. Dengan salesperson yang rutin memonitor toko-toko mitra dengan jadwal kunjungan tetap, berarti toko bisa memprediksi jumlah persediaan produk untuk dijual. Pelanggan juga akan lebih mudah menghitung kebutuhan produk, membuat prediksi penjualan, serta melakukan hal-hal yang bisa meningkatkan penjualan. Pada akhirnya, perusahaan FMCG juga terbantu dalam peningkatan pendapatan.

Produk mudah ditemukan.

Sales coverage yang ditata dengan baik, juga akan memudahkan konsumen mendapatkan produk perusahaan. Dengan menggunakan data-data demografi penduduk di “area coverage”-nya, salesperson dapat mengatur ketersediaan produk di masing-masing wilayah. Jumlahnya bisa jadi tidak sama pada setiap toko atau setiap titik, dimana masing-masing dapat diputuskan berdasarkan jumlah penjualan barang di setiap toko. Salesperson juga dapat memfokuskan penjualan ke wilayah-wilayah dengan permintaan barang yang tinggi agar omzet juga tumbuh. Sementara daerah-daerah dengan permintaan belum optimal dapat menjadi pertimbangan strategi penjualan berikutnya.

Itulah beberapa alasan perusahaan FMCG harus mengoptimalkan sales coverage. Pada akhirnya, penghasilan toko-toko dan pengecer akan diikuti dengan peningkatan pendapatan perusahaan prinsipal.

 

Photo by cottonbro from Pexels